Indkøbsfunktionen under kraftig forandring!
Gennem årtier har jeg fulgt indkøbere især i detailhandel og i øvrigt selv været indkøber gennem mange år og i flere brancher. Igennem alle de år har metoden man køber ind på ikke forandret sig så meget igen.
Indkøberne i de store kæder, supermarkeder og faghandlen har været ”Konger & Dronninger”.
Ofte har det været PRIS, PRIS, PRIS det handler om og betalingsbetingelser – men nu er der for alvor kommet fokus på HELE værdikæden – hvor andre elementer ud over de nævnte og naturligvis kvalitet er afgørende også bringes i spil. Økologi har vi haft en bølge af men nu er bæredygtighed alt afgørende for mange indkøbere og certificeringer, mærkningsordninger betyder en hel del for flere.
Prisen har således været altafgørende for mange handler og det gode købmandskab har i mange år været undertrygt af manglende beslutningskraft og – kompetencer hos indkøberne. Mange sælgere og leverandører kan vente i uger og måneder på at en indkøber beslutter sig eller vender tilbage med et ja eller nej til at købe.
Endnu andre svarer ikke på både uopfordrede og opfordrede henvendelser og lægger således sælgerne på ”is”. Det at man ikke giver svar er efter min menig uanstændigt.
Indkøberne har været presset på resultater og måles som ofte på avance procenter og mærkeligt nok ikke kroner og ører og realiserede indtjening når alle varer er solgt. Varelagre og varebinding betyder mere og mere aht. Likviditeten – gennem salget af varer og varepartier burde være en del af en indkøbes KPI.
Nu er så også bæredygtighed i hele værdikæden, emballager, selve produktet og meget andet også kommet i fokus – det er hårdt at være indkøber og lige så hårdt at være sælger og leverandør i den moderne detailhandel.
Mange kæder og web platforme er nærmest en jungle at finde ud af hvordan man skal angribe og handle med. Indkøberne er IKKE synlige og til at få fat på eller kontakt data til og visse virksomheder har udarbejdet samarbejdsaftaler på mange, mange sider – jeg har set op til 48 siders aftaler – før man kan indgå en aftale om at levere. Vi kommer nok aldrig tilbage til ”Markedspladsen” hvor man gav hånd på en aftale og det var så det – men kunne man ikke gøre det lidt enklere end det jeg ser rundt omkring. Hvor er det GODE KØBMANSSKAB henne?
Imidlertid er der opstået en ny generation af mere moderne indkøbere der ser anderledes på tingene og er klar til at træffe hurtige beslutninger når de ser nye gode produkter, gode tilbud og lignende. Det er dem der vinder i kapløbet om at finde på – skabe nye spændende varer til deres kunder så vel i de fysiske butikker som på WEB shops. De andre mere traditionelt tænkende indkøbere taber slaget om de gode varer, nye sortimenter.
Relationer er igen kommet tilbage og betyder en del i samspillet mellem køber og sælger. De der opfører sig ordentligt og fair vinder i det lange løb på begge sider af ”bordet”.
Man kan vist kun snyde hinanden en´gang – så netop det at man kan stole på hinanden er supervigtigt i fremtiden.
I de seneste 2 måneder har jeg været ret tæt på indkøbere fra både traditionel faghandel, supermarkeder, specialbutikker og kæder. Jeg har dannet mig et godt indtryk af hvad de måles på – hvilke udfordringer de har og hvordan de arbejder.
Mine oplevelser er fra superpositiv til lettere rystet.
Positiv fordi jeg møder folk med beslutningskraft, købmandskab og kundefokus – Lettere rystet fordi jeg også møder den gamle ”skole” uden svar, ingen overblik og manglende mod til at prøve noget nyt.
Jeg tror godt jeg ved hvem vinderne på sigt er – og en af de kæder jeg mødte i sidste uge har bestemt sat en ny dagsorden for det moderne indkøb hvor tid, aktualitet er i højsædet – samtidig med at de andre dyder som pris, bæredygtighed mv. er ting der tages for givet i en god relation mellem sælger og køber.
Hylder det gode købmandskab – beslutningskraften og hastigheden hvormed man sikrer sine kunder de bedste varer til gode priser og i en god kvalitet.
Henrik busch
28.01.2023